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赵春飞-农牧营销九段总教练

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[辅音观点] 【系列剖析】反刍市场企业八大拓展模式深度解读-上

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赵春飞-农牧营销九段总教练 专区成员

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kk 发表于 2019-10-18 09:50:30 | 只看该作者 |只看大图 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
【系列剖析】反刍市场企业八大拓展模式深度解读-上

辅音国际总裁  赵春飞


注:反刍动物主要有:肉牛肉羊奶牛、奶羊、牦牛、骆驼、鹿等。本文重点讲肉牛、肉羊产业。我国反刍动物饲料的研制和生产在我国饲料工业体系中一直是薄弱的一环,这一局面随着生猪行业遇到非洲猪瘟的重大影响而会得到超乎寻常的改变。

本文是【行业深度资讯】进军反刍行业的十大机遇第六篇。前五篇您出门左拐走五步就能看到。前五篇的重点内容我们简要回顾一下。


一、品类总量持续增扩

——当前中国人均消费牛羊肉量(kg/年/人)明显处在一个低位水平。
——如同家禽、生猪产业一样,肉牛、肉羊产业的发展也将在饲料产业的推动下迎来发展的黄金十年,其形势可类同2003-2012年猪业十年的发展。
——做强、做大我国肉牛、肉羊产业的关键在于找准存在问题,研究破解良策,突破发展瓶颈,确定发展思路,探讨发展模式,作为下一轮推动、乃至引导肉牛、肉羊产业发展的饲料企业要充分的认知到机遇在哪里,企业的自身优势是什么,如何将自身优势与外在的产业机遇紧密的结合在一起,最终实现共赢的良好局面。
——2018年反刍商品化动物饲料1004万吨、同比增长8.9%;可以乐观预判,未来十年肉牛、肉羊商品用饲料的产销量都是2位数以上的同比增长。
——环保与资源压力,育肥牧区转农区速度加快。
——供需平衡,部分育肥北方移南方,南方多省或欲动,或已动。
——预判四个彩色大区,约需要十年的时间,每个大区域都会实现1000万吨+的商品反刍饲料量。


二、竞争梯队远未形成

——禽业、猪业、水产行业,饲料企业的四级梯队已经形成。各梯队企业的大概率命运与发展走势已经可以清晰预判。而在反刍行业,仍是混沌一片。
——因为竞争梯队没有形成,意味着有10年的黄金发展期。


三、专业团队整体缺乏

——反刍行业的团队总体还处在游击战状态,小打小闹,不成体系,没有章法。
——这意味着哪家企业或哪一些企业率先做好规划,建设和打造出一支能打运动战和阵地战的团队,谁就能在反刍领域赢得先机,甚至是攻无不克,如同2006-2012年双胞胎在猪料领域,2006-2011年海大在水产领域一般,冲锋陷阵,迅速崛起。


四、强势产品品牌空白

——反刍产业是畜牧业中最落后的版块,技术水平落后于猪鸡等单胃动物综合来讲有20年。
——按照赵明老师对反刍行业发展阶段的界定,主要分五个阶段:草料放牧、补品阶段、产品与营销模式阶段、价值阶段、品牌阶段。
——跟禽业、猪业,或是水产业相比,强势的产品品牌亟待打造!


五、事业伙伴无人打造

——当前既有的1000万吨+商品化的反刍饲料,90%是通过经销商流通的。目前整个反刍行业的从业经销商有20000余位,规模大大小小,经销品种不一,包括一些当地原料。未来5年,这个群体的数量会翻2番,顶峰时达到60000位规模,然后开始缓缓下降。
——概括起来,存量市场的反刍经销商面临五个维度的挑战:1、单吨产品的差价趋减;2、自身产业资源匮乏;3、技术服务跟不上需求;4、经营管理粗放;5、品牌意识差。
——经销商都在期盼创新模式,并和有实力、有教练资源、战略明晰的公司协同发展。那么哪一家或哪一些企业,能本着共生共赢的原则,系统性的进行整体策划与行动,打强一批潜力型事业伙伴,将形成企业、市场团队、事业伙伴/经销商、专业户四方共赢的局面,并获得主场主动权、主导权。目前,辅音咨询团队为一些优秀反刍企业量身定制的产业服务中心模式经过实践,有非常好的模式效率。


六、规模牧场经营失控

01、规模牧场的区分


02、羊场为何有时会亏损
虽说羊价在大多数时期都相当可观,但也有回落的时候。具体到一个地区或一个具体的育肥羊场,为何在在某个时间段亏钱,原因多种多样,根据一线走访的信息以及和行业专家、同仁的交流,可以概括出如下原因。
    ①局部地区产销失衡;
    ②过度追求机会利润;   
    ③错误的控制饲养成本;
    ④过度依赖兽医;
    ⑤盲目相信功能性添加剂
    ⑥疫苗的使用不得当;
    ⑦忽视驱虫工作。

这里顺便推荐二家优秀的动保企业恒通动保成都。二家企业都是规模过亿的行业优秀动保企业,有专业的反刍研发与服务团队,能够为养殖朋友们保驾护航。

养羊的朋友会经历五个阶段,也定义为五个级别,从【盲目自信期】【备受折磨期】,有60%的人会退出该行业,又经过【静心顿悟期】,又有20%的人会退出,只有到了【知其可为期】,才会渐渐常态化的坦然面对一切,感受这个行业的美好,然后稳步迈向【全面升华期】想一想,哪个行业的从业人员不都是如此呢?所以,只要用心与坚持,道路的前方并不拥挤!把这篇文章发给你的养殖户朋友,问问他自评一下,自己处在哪一级,是否可以升级得更快一些,少走一些弯路,善莫大焉!

03、牛场为何有时会亏损
数据统计显示,2017年全国牛肉消费量为794万吨,2018年消费量达到814万吨,产需缺口达103万吨。由此可见,其市场前景十分广阔。跟牛肉消费量排名前十的国家与地区比,中国牛肉的人均年消费量还很低。

养牛和养羊有相似的地方,也有自己不同的地方。作为牛肉消费市场,需求和价格一直很“牛”,但也有一些肉牛养殖场经营不畅,效益不佳,这是为什么呢?问题出在哪儿?通过辅音咨询团队广泛的调研,深入的交流,发现主要是因为以下的原因。
    ①饲养周期长,信息不对称
    ②当地原料使用不足
    ③前期基建投入过大
    ④流动资金不足
    ⑤卫生防疫欠佳,病死率高
    ⑥品种差,料比高

04、规模牧场应该做的转变
在宏观需要旺盛、价格长期、总体坚挺的背景下,规模场如何获取较稳定、可观的收益,规模场自身要有切实的经营原则与策略。

附:农区育肥羊营收-成本参考表
1、羔羊体重15公斤;2、育肥至45公斤销售;3、饲料用量150公斤。
▲各区域、省份育肥标准不同,45公斤至55公斤都有。
    根据养殖习惯和消费而定。

附:农区育肥牛营收-成本参考表
1、犊牛体重150公斤;2、育肥至650公斤销售;3、饲料用量3200公斤。


接着向大家汇报——

05、饲料企业应该如何做
在不同资源禀赋和发展程度的国家中,养殖肉牛、肉羊的方式和规模存在很大差异。如澳大利亚、新西兰、巴西和阿根廷等具有较强资源禀赋(草场资源)的国家一般采用“草原型现代畜牧业”的模式,以天然草地为基础,围栏放牧为主。以美国为代表的牛肉产业发达的国家习惯采用放牧散养、集中育肥的养殖方式,也俗称为“大规模工厂化畜牧”模式。在缺少资源禀赋或者发展程度不高的国家如土地资源贫乏的日本以及发展中的中国等则采用“农户分布饲养模式”。

辅音咨询团队经过对全国育肥肉牛市场的调研与扫描,判定肉牛处散养户阶段,村落养殖占主体,散养户+专业户的出栏数占85%。自配料为主流,肉牛浓缩料、精补料为补充;肉牛全混日粮刚起步。

辅音咨询团队经过对全国育肥肉羊市场的调研与扫描,判定:育肥羊养殖进入专业户阶段前期,散养户+专业户的出栏数占70%。自配料为主流,浓缩料、精补料为补充,育肥羊全混日粮的发展呈加速度趋势。(其中内蒙古,宁夏,新疆,包括河南部分区域都是上山放牧)。

那么接下来饲料企业如何推动乃至引领肉牛、肉羊产业的发展,如何以实效的模式方法切分更多的市场蛋糕呢?主要有八种拓展模式,接下来简要跟朋友们汇报一下。

  拓展模式一:平价代工

【平价代工】模式适合针对规模牧场,越大越好;如万头羊场、千头牛场。对企业的要求是生产基地布局合理,有竞争力的前端供应链管理能力。企业通过采购-生产-物流的实效管控,最大化的向牧场提供价廉物美的产品。
——实效引导养殖场的认知。
——对规模场做好三公开:配方公开、原料公开、原料价格公开。
——饲料企业持续强化采购能力。
——良好的品控水平。
——对地产与新型原料的采用。
——持续提升自动化、智能化水平,降低管理、人工、物流成本。
——整合优秀动保企业,方便给药。

拓展模式二:产品定制

【产品定制】模式相比较【平价代工】模式,是更高一个水平的运营模式。除了要求具备【平价代工】模式的条件外,还要求具备一支适度规模的一线配方师队伍。

从目前实际的运作来看,大集团更适合做“平价代工”,而中小特色企业更适合做“产品定制”,这涉及到管理模式、分配模式、采购模式、技术管控等多维度更深层次的内容,大集团短期内无法做这种深度变革。
    ——柔性生产。
    ——实效配方。
    ——精准服务。

通常也称为“客制化”,不是代加工、也不是低价位,而是从牧场的利益出发,根据不同牧场的繁殖力、生产潜力、品种、设备、环境、动物的健康状态来做最适合该牧场的营养配方,并酌情提供从饲喂、配种、免疫、消毒、疫病检测与监控以及保健六个方面的“PACKAGE服务体系”,使牧场的效益实现最大化。

对生产系统的要求也很高,每生产一种产品,更换配方再生产前,理论上都要对生产系统进行全面的清理,所以,整个生产系统的清理设备以及称重设备的设计非常关键;由于原料品种多,大小原料仓也会远多于一般的饲料企业。

  拓展模式三:功能产品

我们国家的畜禽、水产、反刍业发展很不均衡。肉禽业基本实现产业化;猪业适度规模化也正在加速发展,虽然当下受到了非洲猪瘟的严重影响;水产业总体仍处在专业户阶段;而肉牛、肉羊业连全价日粮尚处在初级推广阶段。

2014年通威在特种养殖领域中推出功能性产品“虾肝强”,拉开了在特种料市场的迅猛发展。其后,常规鱼领域的“倍健”系列,包括鱼倍健、罗倍健、鲤鳃健、鲫倍健、鮰肠健、鳊倍健等等,强势推出,引起好评如潮。

实际上,越是相对落后的产业,对功能性产品的潜在需求也越大。本身反刍动物的繁殖、生产潜能还有巨大的挖潜空间,更是呼唤更多实效性的功能产品。目前,可莱威集团在反刍教保料方面获得重大突破。新疆泰昆集团把行业当前认为是重要趋势的发酵饲料技术融入反刍产品的研发与生产当中去。


饲料经有益菌群发酵后,饲料中含有有益菌群,在牛的肠道里面能够改变牛的肠道的微生物环境,更易被消化吸收;饲料中含有有益菌群,增加了牛的抗病能力,减少疾病的发生,减少养殖过程中抗生素等药物的使用。以肉牛为例,使用发酵饲料,有诸多好处,简要总结如下:

——饲料经有益菌群发酵后,饲料中含有有益菌群,在牛的肠道里面,能够改变牛的肠道的微生物环境,更易被消化吸收。
——饲料中含有有益菌群,增加了牛的抗病能力,减少疾病的发生,减少养殖过程中抗生素等药物的使用。
——饲料中含有有益菌群,饲料经牛肠胃消化吸收后,排出的粪便没有臭味。
——青饲料经有益菌群发酵后,不腐败变质,方便大量储存及分批取用。
——各种农作物加工副产品经有益菌群发酵后,可以转化为牛喜爱吃的饲料,同时也可以防止腐败变质,方便大量储存及分批取用。
——将各种农作物加工副产品经发酵转化为饲料,可以大大降低饲料采购成本,从而降低养殖成本,创造更多的养殖利润。
——喂食发酵饲料后,牛排出的粪便更易促进沼气池的沼气产气量。
——将各种青、粗饲料及农作物加工副产品经有益菌群发酵后,能长时间储存,可以保持牛饲料的营养平衡。
——通过喂发酵饲料,减少抗生素等药物的使用,达到有机养殖的要求。
——通过循环利用,运用有益菌群的生物技术,将养殖、种植与环保污染治理相结合,创造新的财富增长点,达到和谐养殖与种植。

  拓展模式四:产业中心

全称是:分布式产业服务中心。产业服务中心模式有很大的扩展弹性,有易介入,可稳步提升,利于实现企业+事业伙伴(经销商)+家庭农场(专业户)三方共赢的局面,从政策角度来说,也是乡村振兴大背景下最佳的落地模式。产业服务中心的特点与优势可以从8个维度来讲。
    ——升级现有渠道。
    ——吸引目标客户。
    ——助力牧场开发。
    ——爆推团队提升。
    ——增强终端体验。
    ——贯通终端信息。
    ——切入生态农业。
    ——筹备区域品牌。


拓展模式五:服务驻场

饲料企业“服务驻场”到底该如何做,有6项建议
——整合资源建立教练体系,加快“营销型团队”的转型。
——逐步走精兵厚薪政策。
——驻场人员薪资一分为二,企业出保底、社保类,牧场出绩效部分。
——强化数据系统建设,实施远程监控。
——明确驻场服务流程,实施驻场技术员+巡场专家二级机制。
——整合其他各类产品资源,增强服务力,提高黏度。

…未完,待续…

在赵明老师的指导下,提前五年深度研究反刍行业。无论是顶层设计、爆品创新、市场模式、团队锻造、或是通路建设、服务体系设计,我们都堪称最好的战略合作伙伴。坐拥本行业最刻苦、最专业、也是规模最大的落地教练团队,若您的企业和团队意欲在反刍领域大展鸿图,有我们来协助,将如虎添翼,不走弯路,直奔目标,其价值不可估量!




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